Human Capital Creating Company -ハートアンドブレイン-
BUILD STRATEGIC DX SALES
戦略的DX営業力強化
感覚的昭和型営業から脱却し、戦略的DX営業によるビジネスプロデューシング能力を醸成するプログラムです。
営業部門における課題抽出から、プログラムの設計、トレーニングの実施まで、一貫した営業強化をサポートいたします。
What’s Strategic DX Sales ?
最先端のメソッドで営業を科学する。
それが戦略的DX営業。
感覚的な営業をしていませんか？営業成績が伸び悩んでいませんか？従来の営業手法はすでに通用しない世界になっています。営業は緻密な戦略と鍛え抜かれたセールスマンのみが生き残ることができる高度な競技です。もし無策で立ち向かっているなら今すぐにでも根本的な変化が必要です。
▼
「戦略的DX営業力強化プログラム」には、内外を問わず、Sales & Marketingの最先端のメソッドが詰め込まれています。メソッドの概念をお伝えするだけではありません。最先端の営業手法を根付かせるためのトレーニングにより、確実に営業現場に変革をもたらします。
営業現場における課題
属人的な感覚営業では、失敗も成功の理由も分かりません。
また、ノウハウを溜めることもできず、若い営業マンを育てることができません。
あなたの会社はいかがでしょうか？同じような課題を抱えていませんか？
失敗から学習できず、同じ失注を繰り返す
営業マンが多い。
営業上重要な行動目標を数字で
議論できない。
商品やサービスの説明はできるが、見込客のネガティブな反応にうまく切り返せない
MA/SFA/CRMを導入したが、
成果が上がらない。
顧客を魅了する営業ドキュメントが
作れない。
BtoB企業が売上を伸ばせない理由
従来型の営業手法から脱却できていない営業現場にはさまざまな課題があります。
請負・受託開発型で器用貧乏になっている。
ターゲットの絞り込みができていない
３つの法人ニーズを満たす戦略商材としての魅力を伝えられていない（売上向上・コスト削減・効率化）
オセロゲーム戦略ができていない（従来品・他社製品から瞬時に入れ替えたいと思わせる戦略）
エンドユーザーのユーザビリティがはっきりしない（買い易い/選び易い/お得感/購買プロセスが楽しい等）
コンサルテーションセールスが必須なのにできてない
千里を走る名馬を探し切れていない
直販や数社の代理店だけに頼り、熊手戦略ができていない
製品開発に注力し過ぎて、新製品を売る営業マンを育て切れていない
ターゲット業界ごとのストーリー戦略を用意できていない
古い営業マンの殻を壊すにはこれが必要！
ハートアンドブレインの営業マン育成哲学
時代をとらえた最先端の営業メソッドと同等にハートアンドブレインが大切にしているのは、営業マン一人ひとりの人格。戦略的DX営業はメソッドと営業マンの人間力の両輪で正しく駆動します。
感覚営業マンから戦略営業マンへ
モノを売る→ビジネスプロデュースへ
理想の顧客像（ペルソナ）を深掘りし、不満・不安・不足の仮説をつくる
３つの自信（会社・商材・自分自身）を、顧客価値として伝える
要素要因分割法で、目標⇒戦略⇒アクションプランを構築・実行
意識を変えるのではなく、行動を変える（SLP理論）
営業マンの“出来ない理由”を鵜呑みにしない！
低成績者の癖を止めさせる！
コンフォートゾーン（低成績が居心地良い状態）から脱却させる
モチベーションの低下を理由にさせない
事前準備不足
顧客に興味がない
話して話して話す
チームワークで効果を最大化させる！
営業成果（結果）ではなく、工夫と行動量の更新（行動）を褒め称える！
工夫が足らないことに気付かせる
人に好かれるには技がある
いかに成果を上げさせるかではなく、いかに楽しませられるか！
ボトルネックとなっているテーマを探し出し、DoHowを指導する
“訓練”“教育”“感化影響”を細分化し、三位一体でフォローする
AI共存時代に必要な営業マンのスキル
技術の進歩により世の営業活動の多くがデジタルに置き換えられ、自動化されています。
今の時代、営業マンに求められるのは顧客にとって本当に価値のある未来を提案できる能力です。
マーケケティング
思考
ビジネス
プロデュース能力
(企画力・創造性)
傾聴力
顧客を導く
サーバント
リーダーシップ
プロフェッショナル・スキル
リモート・
コミュニケーションスキル
“昭和型感覚営業”から“戦略的DX営業”へ
戦略的DX営業力強化プログラム
- 営業マンの進化 -
自らターゲットクライアントを創造します。
傾聴力を強化し、課題を共有します。
戦略的な追客プロセスを実践します。
プログラムの流れ
1:課題抽出フェーズ
経営幹部とトップ営業マンより課題をヒアリング
営業上の重要課題、会社ビジョンと現在の営業戦略、営業目標の設定、営業職の評価・報酬制度、営業マネージャーの課題、営業職育成の課題、営業職採用の課題 など
2:分析/プログラム設計フェーズ
1.分析
貴社のマーケット分析、貴社課題の整理
2.カスタマイズ
営業力強化プログラム設計、優先プログラム確定MTG、プログラム用資料作成
3:実施フェーズ
（約6ヶ月）
1.1泊2日の集中合宿プログラム
2.フォローアップ第1回〜第5回
＜オプション＞
チーム・コンペティッション、個別コンサルティング
各フェーズの主なコンサルティング項目
1：課題抽出フェーズ
経営層より抽出する課題
・営業上の重要課題
・会社ビジョンと現在の営業戦略
・営業目標の設定
・営業職の評価
・報酬制度
・営業マネージャーの課題
・営業職育成の課題
・営業職採用の課題
トップ営業マンより抽出する課題
・営業上の課題
・ターゲット顧客像
・現在の営業戦略
・営業目標の設定
・営業活動とマインド
・若手の課題
・上司の課題
・OJTの課題
・評価報酬の課題
2：分析/
プログラム設計フェーズ
分析
・貴社のマーケット分析
（市場環境、競合動向、顧客動向）
・貴社課題の整理
カスタマイズ
・営業力強化プログラム設計
・パートナーMTG
・優先プログラム確定MTG
・プログラム用資料作成
３：実行フェーズ
1泊2日集中合宿プログラム
フォローアップ第1回〜第5回
＜オプション＞
チーム・コンペティッション、個別コンサルティング
プログラム・メソッドの一例
成果の出ない体質を徹底的に排除して、営業マンの根本的な行動原理を改革します。
低成績感覚営業
昭和型
モノやサービスを売る
・ゴルフ、会食、接待
・飛び込み・テレコール
・強いつながり重視
・精神論に頼る
・話して話して話す
・商品を語る
・失敗から学習できない
・事前準備しない
・リピートより新規
まず意識を変えようとする
・努力・根性・浪花節
・重いプレッシャーを掛ける
・モチベーション重視
・結果のみ評価
次世代
戦略DX営業
顧客のビジネスパートナーになる！
・リモートでも顧客価値を訴求
・最適な営業DXを採用
・弱いつながり重視
・営業を科学する
・傾聴し、仮説を立てる
・ストーリーを語る
・検証して仮説を修正
・断り文句の切り返しを準備
・生涯顧客化を目指す（LTV）
行動を変える！
・“量が質を生む”という理論
・訓練・教育・感化影響の３つ
・集中力・情熱・動機付けの３つ
・工夫と行動量を評価
・成果の方程式
・売上の方程式
・熊手戦略
・ペルソナ戦略
・CX（顧客体験価値）
・法人の３つのウォンツ
・バリューマップ
・“欲しい”の想起
・価格以外の“やすさ”戦略
・USP戦略
・プライスバリエーション戦略
・リピート戦略とBabyStep
・要素要因分割法
・SLP理論
・オキシトシン営業と傾聴力
・質問の極意
・１５の営業プロセス
・アプローチマネジメント
・３つのYes
・断り文句と切り返しトーク
・リスクリバーサル戦略
・生涯顧客化とLTV
メソッド例
導入の流れ
貴社の営業上の課題をベースとし、ご予算とスケジュールに合わせてお見積りをいたします。
STEP2
ご契約
３：実行フェーズ
貴社経営層とトップ営業マンへのヒアリング後、対象受講者の選定、合宿およびフォローアッププログラムのスケジューリングを貴社と協議しながら決定いたします。
STEP3
プログラム開始
